Что такое нужда

Представьте ситуацию: молодой программист ищет первую работу в IT. Он откликнулся на вакансию в классной компании и повезло — тут же пригласили на собеседование. К дню собеседования он уже мысленно обустроил рабочее место и получил повышение. На интервью он приходит с чувством «пан или пропал»: его просто обязаны взять, ведь ему так нужна эта работа.

Это и есть нужда в ситуации переговоров: ощущение, будто если сейчас вы не получите того, за чем пришли, то не получите этого никогда. А если это настолько необходимо, то получить нужно любой ценой. В состоянии нужды человек согласится на любые условия.

Нужда — ложное чувство. Мы нуждаемся в еде и крове, потому что без них не выжить. Мы нуждаемся в наших близких, например в родителях, потому что они такие одни. Но работы много: если одной компании не нужны ваши навыки — пригодятся другой. Даже если действительно нужны деньги, эта конкретная должность — не единственный в мире способ их заработать.

Испытывать нужду — значит потерять контроль и начать принимать неудачные решения.
Джим Кэмп в книге «Сначала скажите „Нет”»

Лица нужды: страх отказа, бесцельный разговор и все мысли о результате

Нужда иррациональна — мы чувствуем её, но необязательно осознаём. Её бывает нелегко распознать, но этому стоит научиться, чтобы приходить на собеседования и любые другие переговоры с правильным настроем. Самые яркие проявления нужды — страх отказа, болтовня и фокус на результате.

Страх отказа

На собеседовании хочется понравиться и проявить себя как можно лучше — и это нормально. А вот страх не понравиться легко превращается в нужду. Он заставляет воспринимать возможный отказ как катастрофу: «Если не возьмут на работу, значит, я в целом никуда не гожусь и вообще неудачник». Человек боится быть отвергнутым, в голове включается программа «получить работу любой ценой».

Чем опасно. Страх отказа переворачивает позиции: кандидат чувствует себя не профессионалом, который предлагает свои услуги, а студентом на экзамене у преподавателя. У него меняется интонация, он задаёт меньше вопросов. Работодатель чувствует, что кандидат готов на любые условия, и может предложить должность или зарплату ниже, чем кандидат заслуживает на самом деле.

Бесцельный разговор

Когда мы хотим понравиться кому-то, обычно начинаем много разговаривать: хотим показать, какая интересная у нас жизнь, показаться смешными и душевными или, наоборот, саркастичными и остроумными. На собеседовании соблазн показать себя особенно велик: кажется, что нужно выдать максимум информации, чтобы впечатлить работодателя.

Такая старательная самопрезентация тоже выдаёт нужду: человек показывает, насколько ему важна оценка собеседника. А раз он так зависит от чужой оценки, им легко манипулировать.

Чем опасно. Болтая не по делу, человек часто выдаёт информацию, которая может обернуться против него, — Джим Кэмп называет это «рассыпать бобы». Предприниматель и автор курса по переговорам Илья Синельников приводит такой пример. В автомастерской «Купи салон» Илья вместе с партнёром проводил собеседования и после интервью провожал соискателей до лифта. В этот момент люди часто расслаблялись и рассказывали о себе больше, чем за предыдущий час, — в компании даже назвали этот путь «тропа правды».

Запомнилось, как однажды арматурщик на «тропе правды» рассказал, что если его возьмут на работу, это будет большой удачей, потому что он любит выпить и его только что выгнали с предыдущего места работы за пьянство.

А менеджер-студент по секрету шепнул, что он живёт через дорогу и близость офиса для него важный фактор, поэтому он готов работать даже за половину зарплаты.
Илья Синельников в совете о принципе No talking

Все мысли на результате

К моменту собеседования кандидат уже потратил на вакансию много времени и сил: обновил резюме, написал письмо, сделал тестовое задание. На собеседовании он подсознательно ждёт, что эти вложения окупятся. Часто в этот момент человек начинает волноваться и торопиться: кажется, что цель близко, осталось только чуть-чуть поднажать.

Чем опасно. Эмоции и спешка мешают думать рационально и делать то, что может повлиять на переговоры. Мы не можем контролировать результат собеседования: он зависит от обеих сторон, а значит, непредсказуем. Но мы можем контролировать свои действия. Фокусируясь на результате, легко отвлечься на пустые мечты и упустить то, что действительно приблизит к цели.

Представьте, что гонщик «Формулы 1» во время гонки не смотрит на дорогу, а воображает, как его поливают шампанским после победы. Каковы его шансы доехать до финиша?

Что делать, если заметили в себе нужду

Не показывайте нужду. Если поймали себя на ощущении нужды, как минимум не показывайте её слишком явно. Постарайтесь успокоиться: эмоции мешают мыслить рационально и заставляют торопиться. Говорите по делу и не болтайте лишнего, чтобы ненароком не «рассыпать бобы». Вы пришли предложить свои услуги и помощь в решении задач, а не просить принять в компанию на любых условиях.

Замените нужду на желание. Кэмп утверждает: нужда — это смерть, желание — жизнь. Чтобы избавиться от ложного ощущения нужды, замените «Мне нужно» на «Я хочу». «Мне нужна эта работа» означает, что без этой работы не выжить. «Я хочу эту работу» означает, что не получить офер будет обидно, но не смертельно: в мире есть другие компании и должности. Это помогает почувствовать себя увереннее — отказ больше не кажется концом света.

Сосредоточьтесь на своих действиях. Еще один способ избавиться от нужды — отказаться от ожиданий и обратить внимание на то, что вы можете контролировать. Не думайте о том, понравитесь вы или нет, пригласят вас на работу или нет, какую предложат зарплату и вольётесь ли вы в коллектив. Сфокусируйтесь на том, что вы можете сделать прямо сейчас: внимательно слушайте собеседника и действуйте по ситуации. Так вы сможете понять, что на самом деле нужно работодателю, и повлиять на исход собеседования.